阿福　陈列顾问　中国服装设计师协会培训中心讲师 

 
　　【情景再现】　　

　　某中高端女装品牌，夏季开发了不少饰品发到店铺，其中就包括很多条皮带，那么多的皮带，在陈列上就出现了问题。

　　该品牌以前以服装为主，在店铺设计和装修时，没有设计皮带陈列区，于是，店长给很多模特都配了皮带，将丝巾架上的丝巾都绑在衣服和包包上，空出来的丝巾架用来挂皮带，给点挂的裤子和风衣都配了皮带，挂不住的用裤夹子夹住，将剩下的很多皮带穿进侧挂的裤子上。

　　店长将所有款式的皮带陈列到店铺各个地方后，自我感觉不错，后面却发生了一件让她意想不到的事情：一个貌似30不到的年轻女顾客，在店里试穿了很多衣服，最终选定6件，总价8000多元，其中就包括一条配有皮带的裤子。

　　店员在打单的时候问：“美女，这条皮带也要吗？”

　　顾客：“要呀，当然要的，这不是裤子上吗？”

　　店员：“这条皮带是单独卖的，是528元。”

　　顾客：“不会吧，这条皮带还这么贵？你们刚才说和裤子配套的呢。”

　　店员：“是配成一套的，但不是免费赠送的。”

　　顾客：“不是免费赠送？我买了这么多件，送我一条皮带不行吗？你们店长呢？把店长叫过来。”

　　店员：“叫店长也没用，店长也不会送的。”

　　顾客：“既然不送了，那我都不要了。”说罢，拎包就走了。 　　

　　【问题诊断】　　

　　很明显，这个店员的说话技巧不够好，顾客感觉吃亏了，而且又没有台阶下，索性就走了。抛开销售技巧的问题不说，皮带的陈列也是有问题的，很多皮带穿在裤子上，不少顾客第一感觉就是皮带加裤子，价钱就是裤子吊牌上的价格，因为市场有不少的产品是皮带和裤子一起算一个吊牌销售的；而结账时却被告之是两个吊牌两笔价钱，心理上就产生了不爽的感觉，加之服务用语不当，导致了最后的流单。

　　一个台湾服装老前辈告诉我，做商品陈列展示一定要研究消费者行为学，绝大部分顾客并不是想买便宜的商品，而是要心理上感觉占到了便宜。 聪明的店长会把原本随裤子一起销售的腰带拆下来，等顾客买单时，再把皮带送给顾客，这时的顾客一般都会很开心。

　　那么皮带应该怎么陈列呢？作为服装品牌的皮带陈列，有几种办法：

　　高端的品牌，可以制作一些像腰部一样的椭圆道具，如椭圆钢圈子或椭圆货架，皮带像系在腰间一样系在椭圆钢圈或椭圆货架上，如图1。

　　还可以在店铺设计时，就设计一个专门陈列皮带的皮带吊挂区，将皮带的带头或者带头上的挂件，挂在吊挂区，如图2。

　　实在没有皮带道具或皮带区的品牌或店铺，可将皮带平铺在层板或展台上，但要控制一定的数量，量太大就显得廉价了，除非你是散货量。

　　可将皮带圈起，和其饰品搭配，陈列在层板上，但数量上要很少。一般用于皮带量很少，难以独立成为皮带区的品牌。　　

　　【阿福支招】　　

　　不少的国内中高端品牌，没有皮带陈列道具和皮带区，而皮带的数量、款式却很多，太多的皮带陈列在层板，没有价值感而言，而店长又不能不出，怎么办？这时要做的工作，不仅仅是陈列，还有货量控制与货品调配，在商品企划、货品调配的配套工作都不是很完善的情况下，店长只能选择性出样，而作为商品企划、货品调配人员，你们又是否要思考一下，皮带在店铺所呈现出的价值感呢？