节日集中的月份即将度过，在这一个月里，各路商家赚得盆满钵满，如果说春节是亲朋购物的节日，情人节是爱人购物的节日，那么即将临近的3月份，首个节日妇女节则是女性集中消费的节日。提到女性消费，斐贝国际数据显示，研究表明中国社会购买力70%以上掌握在女性手中，在庞大的消费市场中80%的购买决策通常也由女性作出，该群体的消费力确实不可小觑。

现在，女性不仅已成为主导消费品市场消费观念的主力军，而且正在日益成为影响中国消费品市场消费观念的生力军。可以这么说，女性已经成为中国消费市场的一支主导消费力量，因此，对商家而言，深入了解女性消费者的消费心理和行为，就变得越来越重要了。

在节日之际，商家如何能在单日创造销售奇迹?时下女性消费呈现怎样的特征?品牌如何“对症下药”?让我们随中国服饰业实战派品牌终端管理与营销资深训练专家王传璐共同根据市场消费变化做出有利解决方案。

货比三家产生纠结心理

区别于男性消费快速的精准特点，女性消费往往要“货比三家”，消费决定可以用纠结来形容，包括对产品的全面评估以及产品价格的衡量决定她们是否产生最终的消费决定。而女性在选择商品特别是在服装上，常常更加注重款式和质量，对于品牌并不是十分敏感。

由于女性自身的特点，通常在选择商品时比较细致，注重产品在细微处的差别，通俗地讲就是更加“挑剔”。从这点上看，女性的生意并不好做。女性虽然购物比较“挑剔”，但很多时候却少了一些理性，超过40%的女性都对促销商品有购买欲，这个比例大大超过了男性。同时女性更容易受到他人观点的左右，在作购物决策时也不例外，这从一个侧面也反映了女性消费的非理性。不少女性把购物看作一种享受，因此也更注重购物的氛围和商品的外观形象与情感特征。这也正是精品店大受女性欢迎的一个重要原因。

总的说来，女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。作为商家如何能在顾客经过店面的第一时间吸引其入店，进而产生消费变得尤为重要。

解决方案

首先，店铺要在视觉上吸引女性消费者。“商品陈列”是无声的传播与推销，手段的高低将很大程度上影响产品的销售能力。商品陈列应尽量考虑女性消费者在陈列高度、色彩搭配、陈列风格、灯光、装饰、POP等方面的特色与需求。而且，女性对美的追求永无止境，因此卖场“商品陈列”需要经常换“新面孔”，吸引顾客前往。“我感知”是终端最后的诱惑，如服装产品，尽量通过模特将产品展示给女性消费者——女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。

店内服务同样要做到细致、全面。女性在消费时，除了关注商品的质量、价格等硬性指数，还容易被许多能影响其情感的软性因素所左右。所以，企业在做女性生意的时候，如果能关注女性的情感需求，从人性化、人情味的角度出发，拉近与消费者的距离，生意就已经成功了一半。

价格因素左右购买决定

虽然，女性消费者在购物的过程中很容易被终端卖场氛围所左右，但同时她们在购物时也特别容易被打折、赠品、小礼品所打动，有的时候她们会为了自己喜爱的某款赠品而去购买商品。有的时候她会认为打折很实惠，不管自己现在有没有需求都可能选择购买，尤其在服装消费市场持续低迷的背景下，虽然女性消费更加谨慎，但却往往被促销打动，即便是消费力不强的女性，在礼品面前也很难“挪开步”。

在商品价格上，女性较之男性更加相信“价比三家”的道理。女性消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策;决定购买后，通常还会比较几家商店的同类商品价格，经过一番斟酌比较后，往往会选择最便宜的价格。这个消费习惯似乎也是中国较为传统的消费习惯。女性的理财观念也更加传统，不愿承担过多的风险，这就注定了女性对花销更谨慎，对价格更敏感。这也从一个侧面证明了促销活动对女性购物决策的影响力会比较大。那么，商家要如何在价格策略上动脑筋，利用价格魅力吸引女性消费者呢?

解决方案

在确保产品时尚、精美的前提下，企业导购一定要充分发挥“三寸不烂之舌”，击破女性消费“容易受他人影响”的特点，导购尽量采用“从星”策略，多赞美她，一定要让消费者亲自体验，最终在“半梦半醒”的状况下掏了腰包。

冲动是女人心理的“魔鬼”，冲动消费占女性消费总支出20%之多，特别是在18岁~35岁女性中，冲动消费人数高达93.5%。因此，许多女性消费者会有几十双鞋，放满卫生间的化妆品，衣服挂满衣柜但永远感觉少一件衣服。这种“冲动消费”心理，在很大程度上诠释了女性“享受生活，追求时尚”的不理性特质。

尤其是像妇女节这样带有女性色彩的节日，是企业实施促销“她”化最佳机会，是企业销量倍增的黄金时期。企业在产品设计方面，要紧跟女性时尚需求的内在因素，当产品能最大化契合消费者的内在需求，产品价值与价格趋于平衡时，价格驱使购买决定的因素将减到最低。

另外，在女性消费大量集中的节日里，培养消费者忠诚度并进一步拓展口碑传播也很重要，作为品牌单店，如果消费者在产品价格方面有额外要求，比如增加赠品等要求，在合理范围内，店长要进行人性化处理，尽量满足顾客要求;品牌连锁店在节前要统一做好节日营销方案，如顾客在门店活动期间有特殊要求，由店面上报总部斟酌进行人性化处理。当然，这种情况是少数，无碍市场规范。

时尚崇尚融入生活方式

所谓“爱美之心人皆有之”，这一点在女性身上体现得淋漓尽致，为了美丽绝对舍得花钱的确不假，消费者同时更甘心为时尚买单，20岁~40岁女性消费群尤为明显。

随着全媒体的快速发展，女性消费者获取时尚信息的渠道更为全面、新潮，这就促使她们时刻追赶市场潮流，对服装的更新追求时刻都在发生变化，这也是为何快时尚品牌受到多数女性消费者亲睐的原因所在。

而作为服装终端服务的销售人员，紧跟时尚步伐，要能在顾客到店后能第一时间为她们推荐或者搭配出具有时尚度的服装，只有销售人员的时尚感知时刻超越消费者时，才能进一步产生销售。

解决方案

终端传播“她”化。最终决定购买的是“终端临门一脚”，所以在实体终端进行“她”化传播，将会大大提高产品销售力。无论在节日期间还是平日销售，品牌店面要统一在第一时间上架最新货品，并结合橱窗陈列展示，快速向消费者传达时尚更新。

品牌文化理念决定其时尚度的表现，根据女性内心需求，生活方式是其注重方向。品牌不要片面追求短期利润，也不要盲目紧抓时尚元素，但要与文化理念相融合，通过终端服务展现品牌精髓，与消费者产生共鸣，这才是企业长期生存之道。