陷入低谷的时候，才能欣赏到人生最真实的风景。这句话也许最适合现在的泉州鞋服产业供应链。上周，唯一在国内上市的泉州鞋材企业“泰亚股份”发布了半年报，在营收增长10%达到1.6亿元的情况下，利润却亏损了1512万元。泰亚股份位于晋江、惠安、安徽的三大鞋底公司，亏损额超过950万元。这笔账目，也是泰亚自从上市以来的首次亏损。作为鞋材供应商的代表，泰亚股份是安踏、特步等知名品牌的供应商。它的亏损命运，也折射出众多泉州供应商的生存状况。

　　市场的起伏、企业的更迭是经济发展的自然规律，这是许多企业家在这轮危机中的领悟。在记者采访的供应商中，有人已经对市场愁云惨淡，有人在挣扎着想要放弃。然而，有人却乐于见到行业洗牌：“洗掉那些不良的企业，留下来的都是优质企业。”

　　这些拥抱洗牌的企业，已经厌倦了这几年在市场竞争中表现出来的“失控”。在泉州鞋服产业高歌猛进的黄金岁月，不管是晋江鞋材商还是石狮布行，都早已膨胀出数百倍的规模。在这两地，贸易商的数量都已达数千家。供大于求的现实，导致了长期的买方市场，供应商和买方的关系变得不太对等：大量欠款难以回收，同质化产品进入低价甚至亏本竞争，一款新材料在一周后就能被大量模仿……石狮市染整同业公会秘书长吴光育甚至毫不留情地说：“我们的制造业发展至今，最大的模式不是创新，而是大规模的模仿和山寨。”

　　在新一轮的产业危机前，重拾信任，成为品牌商、供应商携手继续往前走的基石。而这，需要整个产业链重新定位合作伙伴关系，供应商能够站在品牌商的角度，提供更具创新和差异化的产品;而品牌商，如何能够遵守最基础的契约精神，履行“甲方义务”。

　　如今，一场自上而下的产业链关系改革正在悄然推展，鞋服产业的上游供应商们正试图塑造出新的泉州“合伙人”关系。

　　鞋服供应链转型调查

　　打破潜规则 产业链呼吁规范合作

　　一笔鞋材的货款，过了1年可能还没完全结清;一家年营业额上亿元的布行，至少有5000万元在别人手里。这是许多泉州供应商都不愿直接面对的“账款”，在过去近30年的鞋服扩张进程中，基于“熟人经济”而结成的供应链关系，也是供应商之间一直讳莫如深的“三角债”。在过去几年的市场扩张中，供应商对于“账期”的容忍度越来越高，一些不太符合市场原则的手段，在成为默认的游戏规则，也是行业内心照不宣的潜规则。

　　这样的情况在今年开始有所调整。在晋江陈埭，随着下游市场的订单疲软，供应商开始对“账期开刀”，宁愿少做也不愿承担风险，三成左右的客户被要求用现金，还款不良的客户则已经进了多家供应商的黑名单。对于新客户的拓展，也不像以往那么盲目，而是必须尽足“运行调查”。

　　案例：利郎45天内付款

　　平等、守信的契约精神，对于一家企业能否在供应链体系中构筑新的商业模式往往起着先决作用。不久前，利郎(中国)有限公司首席运营官王良星在接受记者采访时透露，他最近正在构思，希望借助利郎的信用体系，构筑新的电商运营模式。这一模式的基础,正是利郎在今年刚刚完善的供应链体系。

　　“利郎准备在晋江中心市区打造100多亩的文化创意园，我们考虑招募一些国内外80后、90后服装设计师，为他们提供电商创业平台：即一个大的服装品牌，底下有50个个性化的设计师品牌，开拓电商新模式和新平台。在这个大平台，由利郎统一管理，统一采购，统一生产，统一销售。当然，这个电商平台要能吸引各方面的优秀人才和资源，还必须解决信任问题，也就是聚集力的问题。”王良星如是说。

　　建立信任也是最难的。王良星说，今年以来，利郎完善了一套新的供应链付款模式。所有供应商，只要手续健全，产品验收后，公司的财务管理系统会在45天内自动履行付款流程。“也就是说，供应商不用特意找谁批，也不用找关系，你这单签好，一切自动按照流程来走。这种付款方式很有诱惑力，让消费者、设计师、供应商都信任我们。外界觉得利郎有很好的口碑。有了信任，那么我们未来建立这个平台的成功机会还是比较大的。”值得一提的是，利郎账面上目前还有20亿元的现金，也是其建立新的商业平台的资金后盾和信用保障。

　　鞋企遇困累及上游

　　然而，并非所有供应商都能获得类似利郎的待遇。7月，惠安一家品牌运动鞋企的“轰然倒塌”，为晋江陈埭的鞋材供应商上了惊心动魄的一课。这家总部位于晋江陈埭的鞋企，从2012年开始迁往惠安，并启动了大幅扩张的战略。生产线的扩张伴随鞋材采购的暴增，合成革供应商丁灿(化名)就是在这样的契机下开始和它配合。丁灿切入合成革领域不过5年，为了迅速占领客户，和很多同行一样，他对账期特别宽容，往往上笔订单付款未过半，下笔货就已经送过去。这是许多鞋企都乐意接受的合作方式。

　　7月，这家鞋企突遭员工维权讨薪，这时位于晋江陈埭的供应商们才知道，这家鞋企以类似的手段，同时向众多鞋材供应商下单。原来，对方在近几年频频更换供应商，为了争抢客户，供应商们除了大打价格战外，只能对欠款更加宽容。这家鞋企抓准的，正是供应商们的这种“竞争手段”，当一家供应商的欠款额达到极限而不愿合作时，它立马找上另外一家。

　　为了争抢客户，供应商们不顾风险，频频接单。当事件爆发后，每家供应商被曝出的额度都从数万元到数百万元不等。丁灿的欠款也是数百万元。“我们是新入行的企业，一开始就希望迅速打开市场，到最后欠款已经很难控制。”丁灿事后总结说。