锁定客户是建立合作伙伴关系的第一步。要是不确定性的客户有可能发生很大的变动，对长期合作相当不利，所以合作之前得先了解客户的相关信息，分析是否有合作的必要。合作只有将关系稳定下来，围绕着建立伙伴关系的各项工作才能得以展开。

　　1、合作性客户得到的产品、服务质量必须是一流的，供应商必须在技术上保持领先以维护自己的优势地位。

　　2、对目前的业务项目格外的用心。从客户利益的角度出发多为其出谋划策，以赢得客户的信任。

　　3、良好的人际关系。虽然人际关系只是强大业务关系的附属物，但对业务交往的过程却有着重要的影响，人际关系的融洽是整个业务过程圆满的开始。

　　4、尽可能说服客户为适应厂商的产品、服务，对业务流程、工作进行积极的转变和投入。给予客户充分的理由以相信这种改变是基于从长远利益的考虑。

　　通过以上工作厂商--客户的合作伙伴关系基本能确定下来。但是从另一个意义上说，这实现的仅只是对客户的牵制。如果厂商的努力就到此为止的话，进而转到对客户的摆布、控制上，只会使客户不断处于风险和威胁之中，即使面临的转换成本很高，客户也会在适当的时机断绝和厂商的一切来往。合作伙伴关系实则是一个双赢的概念，只有厂商、客户都能从这种合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。所以厂商必须再做进一步的努力：

　  1、扩展自身的服务能力。这里的目标是做一些事情使客户相信，厂商不仅能够而且已经利用其知识和实力针对特定的客户环境提供专项服务。

　　2、增加对客户业务的了解。对客户的主要业务给予关注和分析，尽可能提供对其主要业务相关的特殊产品或服务，并且这种特殊利益是同行业其他竞争对手不易模仿的。

　　3、增加对客户行业的了解。认真分析客户行业方面的杂志、资料，并将这些信息主动提供给客户。这样做不是象征性的讨好客户或是表示兴趣，目的在于探察客户的新需求，还能够提供文件和证据说服客户在新领域内继续前进。

    总而言之言而总之，建立合作伙伴关系其实是合作双方都获利的一种方式。只有能从中不断的得到自己的利益才能长期持久的合作下去。但是合作伙伴也不是一直不变的。随着环境时间的改变，客户自身的改变也会给合作伙伴关系带来影响。所以要及时的对客户的改变作出迅速积极的反应，厂商才能将这种合作关系维持下来。